非常感謝大家從全國各地趕到貴州青酒來參加這樣一次交流會議。前面大家簡單的彼此認識了一下，下面我想花點時間講一講自己對于行業的一些認識和思考，以及我們未來在整個白酒行業要做的事情。最近幾年青酒發展并不是太好，可能你們在白酒業務上也不只有青酒這一款產品，所以我說的這些內容，即使是和青酒自身的業務無關，相信對你們或多或少也會有幫助。

一、白酒是個好行業

首先第一點，就是白酒是個好行業?？赡茉谖覀兒芏嘟涗N商看來，這是句廢話，但事實上這確實是值得我們所有人堅定的一種觀念，并不是因為我們從事的是白酒行業，所以就說白酒行業好，而是真正客觀的與其他行業比較起來，白酒行業是個打著燈籠都找不到的好行業。

我是2000年大學畢業之后進入洋河酒廠，然后一直工作到去年從洋河辭職，在洋河工作20年，但是當初不論是進入白酒行業，還是進入洋河酒廠，都不是我自己主動選擇的，應該說是被動的被組織部門安排進這樣的一個行業和企業。但是現在回過頭來看，雖不是自己選的行業，但一點不后悔，因為這個行業太好了，自己誤打誤撞，被組織部門分進了一個難找的好行業。

這個行業好在哪里呢？首先就是剛性需求。白酒需求幾千年以來中國人就沒中斷過，而且這十幾年在全國各地出差，我發現所有的地方酒風都很厲害，每到一個地方他們都會說我們這里喝酒是最厲害的，包括你們的所在地，我估計沒有哪個地方說喝酒不厲害。所以不論是從歷史上，還是現在全國各地，白酒的消費幾千年就沒中斷過。這樣一個剛性需求的行業，使得我們做這個行業的生意總的來說是風險最小、最保險、最有保障的，也是能有效抵御經濟周期性影響的最難得的、最穩定的一個好行業。

這是我想和大家講的第一個觀點，白酒是一個好行業。希望我們所有人堅定這種觀點，堅定這種信心，既然處于這樣一個金礦一樣的行業，我們就要下定決心在這個金礦里面把這金子開采出來，加工出來，把它的價值挖掘出來。

二、白酒行業未來10年會面臨巨大的變化

第一句話是這個行業好，第二句話想告訴大家的是白酒行業未來10年會面臨巨大的變化，這個巨大的變化表現在以下幾個方面：

（一）白酒高端化

白酒的高端化，其實不只是未來10年，也是過去10年一個永恒的主題。你們做青酒都已經10年、20年了，現在回過頭去看一看10年前朋友之間吃飯，紅白喜事上面，你們那里用的是什么檔次的酒，今天用的又是什么檔次的酒，你們就能得出這個結論。

白酒消費的升級是不以人的意志為轉移的一個行業基本規律。這個規律背后的原因有三個因素：

第一點因素就是我們收入水平提高之后，生活水平要相應提高。正如國家層面現在說的，大家有對美好生活的向往，對物質文化生活提出了更高的要求。只要是我們收入水平允許的，就會有這種內在需求，這是最主要的邏輯。但是白酒和其他產品相比，還有另外兩個因素影響同樣很大。

第二點因素就是面子心理。白酒不只是自己消費，不只是自己想要喝更好一點的酒，還有一個非常重要的面子心理，你不論是請朋友吃飯，請領導吃飯，還是家里辦喜事，用什么酒很大程度上象征意義非常大，所以因為有這種面子屬性，白酒的消費升級速度比其他普通產品又要快很多。這個簡單來說，你朋友家里辦了一次喜事，如果用的是150塊錢價位的酒水，一般來說你下次辦喜事的時候，只要條件允許，一般不會比他低，只會比他高。所以這種面子心理也是中國獨有的、特殊的，同時也是白酒消費升級的非常重要的一個內在驅動力，就像我們男同志抽煙一樣。

第三點因素就是通貨膨脹。我們說白酒消費升級其實是以這個價格作為衡量的，我們看到10年前喝100塊錢的，現在喝300 、500塊錢的，但在這些價格背后其實一定程度上也是通貨膨脹在起作用。換句話說，今天的500塊錢不是10年前的500塊錢，所以表現在價格上的白酒消費價格的上漲，也會是個在通貨膨脹大背景之下一個不可逆轉的現象。

這是和大家講的白酒行業未來面臨變化的第一點高端化。為什么和大家講高端化？就是提醒我們所有經銷商既要埋頭拉車，也要抬頭看路。如果說不看到這種趨勢和潮流，不能走在這個趨勢和潮流前面，你就不可能享受這個趨勢帶來的紅利，相反還會被這個潮流所覆蓋，被這個時代所拋棄。

這么說的話，我相信你們可能或多或少會有這種感受，因為青酒總體上過去這么多年，價位是偏低端的，這種低端定位從戰略上長期來看是一件風險非常大的事情。這個大就在于我剛才所說的消費在持續升級，每一年價格都在提升，主流價位從原來幾塊、十幾塊、幾十塊到現在一兩百塊、幾百塊，在這個過程當中，如果說我們就長期保持一個價位不動、不升級、不與時俱進，最終的結果可能就要被整個時代拋棄，被整個消費潮流所拋棄。

在這點上，星期天開干部大會的時候，我跟大家舉過一個例子，就是當年的紅塔山。2000年前后我記得紅塔山幾乎是在各地都很流行、最暢銷的一個香煙品牌，但也就是三五年的時間，很快的就被市場淘汰。在我看來，這其中可能有一些其他特殊的原因，但可能比較大的一個原因還是在于它的價格。在中國經濟快速成長的大背景之下，國民消費水平每年都在提升，它一直保持在十幾塊錢，最后到了大家覺得十幾塊錢的煙拿不出手，沒有面子，請朋友抽的時候不好意思拿出來散煙的時候，這個煙再好都沒用了。我覺得煙和酒背后的道理是一樣的。

與此同時，另外一個非常典型的例子就是安徽的金種子。金種子在大概10年前是非常好的一個上市酒企公司，市值很好，利潤很好，增長速度也很快，但是最近5年就持續性的陷入下滑，而且是虧損。背后的戰術上來說，我覺得他們沒問題，因為金種子的市場營銷做的是比較好的，深度分銷做的可以說是淋漓盡致。但戰術上沒問題，戰略上卻犯了大錯誤，這個大的錯誤就是跟剛才所說的紅塔山一樣，因為10年前安徽的白酒主流消費價位在幾十塊錢，所以他們的銷售是以50塊錢左右的產品為主，但是市場在一天一天的消費升級，他們長期固化在那個價位上，最后安徽白酒100塊錢以上價位成為主流的時候，對他來說就是滅頂之災，等到那個時候再醒悟過來，再來簡單的說向上去賣100多塊錢產品，消費者不認了，因為他已經把你固化在那了，你就是50塊錢的產品，動銷難度非常大。

我舉這兩個例子就是想提醒大家一定既要埋頭拉車，也要抬頭看路，要走一步看三步，這樣的話每一步都才能走得穩健，否則就有可能出現正好誤打誤撞的趕上一個風口，生意做得很好，但是因為戰略沒有把握好，三五年之后，那些財富就離你而去。所以就我們未來10年而言，白酒行業的消費升級還會是一個長周期不變的主題。所以大家在這方面也要有足夠的思想準備。這個是講白酒行業面臨巨大的變化的第一點高端化。

（二）白酒醬香化

白酒醬香化的趨勢，我相信你們最近幾年應該聽到和感受到的也比較多，行業媒體上幾乎天天都在說。白酒行業的醬香化，在我看來就像剛才說消費升級未來10年是一個大周期一樣，醬香化未來10年也是不以人的意志為轉移的，為什么這么說呢？

因為回過頭去看白酒行業的發展歷史，我們能總結出這樣的規律來：凡是這行業里面龍頭老大是哪一個白酒品牌，它的這個香型慢慢的就會成為整個社會的主流香型。就像在90年代之前，清香型在全國消費占比最大，很大程度上是因為當年汾酒是老大。那么90年代國家放開白酒價格管控之后，以五糧液為代表的川酒一路提價，逐漸的成為高端酒的代表，白酒大王換成了五糧液，所以濃香型酒在過去十幾年一路的上升，到今天占了絕大多數的市場份額。2015年之后，茅臺已經成為新的一屆白酒行業的老大，而且未來5年、8年之內看不到有人可以代替他。那么以這個規律來看，只要是茅臺不出太大的問題，未來5年、10年醬香酒的流行會是一個大趨勢。

在這樣一種發展趨勢帶動之下，醬香酒的市場份額會大幅度的提升，甚至不排除未來醬香酒的市場份額會超過濃香。因為白酒消費可以說絕大部分人都是跟風的，而這個風是由誰帶動的？這個風是由高端消費人群帶動形成的?，F在我在全國各地出差，發現有錢人幾乎全在喝以茅臺為代表的醬酒。那么有這樣一種號召性、示范性、引領性，我相信醬香酒在大眾當中，甚至在普通老百姓當中的流行只是時間的問題。所以這是跟大家講的白酒面臨變化的第二點趨勢，醬香化的趨勢。

（三）白酒集中化

集中化不是白酒行業特有的趨勢，是幾乎所有行業都共有的發展趨勢。不僅是中國，所有國家都是這樣，只要是市場經濟的、充分競爭的行業，就會從分散走向集中，這是基本規律。

我們回過頭去看看，中國經過過去三十多年的市場經濟發展之后，有多少行業已經完成了從分散向集中的這樣一個整合過程，包括像水、飲料、方便面、汽車、手機，甚至像房地產、家電幾乎都已經完成了從分散向集中到寡頭壟斷的階段。比如說啤酒，2000年我剛工作的時候，啤酒品牌和啤酒企業很多，那個時候很多省里面都有啤酒企業，市里面甚至很多縣里面都有啤酒企業，但是現在大家回過頭去看一看，這些品牌在哪里？全國幾乎只剩下四大家啤酒集團公司，它們壟斷了絕大部分的市場份額。

各行各業從分散向集中的趨勢是市場經濟之下的基本規律，白酒行業也例外不了，只不過白酒行業稍微有一點特殊性，導致它比別的行業集中化的速度要慢一點，節奏要慢一點，時間推遲一點，僅此而已。所以未來10年白酒行業市場也罷，資源也罷，向頭部企業去集中，幾乎是大勢所趨的。強者恒強，頭部企業的日子會相對越來越好過，中小企業特別是落后企業破產退出市場，最后品牌都被消費者忘掉，這是大概率事件。90年代中國當時有7個飲料企業是當時非常好的，現在你們能想起幾個？啤酒品牌，當年有一堆省一級啤酒還是比較知名的，現在還有人想起幾個？所以白酒的未來10年的集中化也會是這樣一個非常殘酷的進程，最后會剩下幾大酒業集團公司壟斷絕大部分市場份額，而今天的大部分還處在很小規模的企業，大概率的會被淘汰退出。

所以這是我今天和大家講的第二句話，就是白酒行業未來10年會面臨著大的變化。這種變化主要表現在高端化、醬香化和集中化。

三、個人背景與思考

第三點想和大家講一下，我在洋河工作了20年，后來從洋河辭職的背景和個人的思考。從洋河辭職等于是把自己前面20年畫一個句號，從頭開始，說實在的還是需要相當大的決心的。大家也知道洋河畢竟是接近3000億市值的大公司，我在洋河工作了20年，跟一幫同事一起把當初很困難的、工資都快發不出去的、當時銷售規模也萎縮到很小的一個企業，做到今天這么大的規模，我從2015年開始就是副總裁兼銷售公司的常務副總，2016年是副總裁兼銷售公司總經理，幾百億的全國銷售的團隊都是我在管，自己在洋河多少也有一點原始股，這樣的一種個人積累，下定決心畫上句號，從頭開始，很大程度上的原因就是基于剛才所說的對于行業未來的發展趨勢的判斷，因為看到行業未來10年有可能是從分化到整合、從分散到集中，看到有這樣的機會和可能，自己想試著參與白酒行業整合這樣一件事情。

如果簡單總結自己這樣一個比較大的人生方向調整背后的原因，那么就是一條：希望能夠有機會參與白酒行業的整合，能夠推動白酒行業的整合。所以這是我個人的一個初衷，一個大致的定位。

四、過去一年多時間所做的事情

簡單和大家說一下，過去這一年多時間，按照我們所設想的做白酒行業整合這篇大文章，我們所做的事情。

（一）貴州醇酒業有限公司

我去年春節前從洋河離職，然后春節之后從貴州醇開始逐步地掌管企業。因為去年趕上疫情，實質性的工作開展大概是從去年的4月底到5月初，一年多時間。首先，就貴州醇的發展而言，我覺得總體上還是符合預期的。因為在去年接手貴州醇之后，我寫了一封行業公開信，把自己對行業的一些認識思考以及未來的規劃通過這種方式和全行業做了個交流。

在那份公開信里面我也提了一個很大的目標，我說把貴州醇做到10年2000億市值，同時我也說這幾乎是一個不可能完成的事情，因為貴州醇已經虧損8年了，幾乎就是一個破產的企業。這樣的一個企業，我說把它10年做到2000億市值，確實如我所說幾乎是一件不可能的事情。同時，我也說只是有一線的可能所以試試看，僅此而已，能不能做成，一點把握都沒有。

現在一年多一點時間下來，只能說比一年前感覺要相對的把握大了那么一點，離那個目標相對的近了一點，當然了還是不敢確定。就過去一年多，貴州醇的變化我想表現在幾個方面：

第一點就是品牌提升比較大，至少在行業以及和行業相關的群體當中，品牌的熱度上升的幅度比較大，甚至一定程度上成為行業的熱點話題。

第二點就是我們很短時間內組建了貴州醇覆蓋全國的營銷組織，150位左右的市場負責人，20個左右的省區和130個左右的分公司。貴州醇從一張白紙到有了覆蓋全國的營銷組織，這150個銷售干部都是我們從全行業各家酒廠招聘而來，去年應聘貴州醇營銷干部的應該超過1300人，我們從里面挑選了100多人。

第三個變化就是貴州醇推出“真年份”系列產品，應該說在行業內影響也比較大。

第四個變化就是貴州醇過去一年多的時間，實現全國招商六七百家，實現了大部分市場的經銷商覆蓋。

第五點就是企業的效益變化。貴州醇去年就已經結束了連續8年虧損的局面，去年的凈利潤5000萬左右，稅利一個億，今年預計稅利合計超過兩個億，凈利潤應該會超過一個億。

一年多時間有了這樣一些變化，還是我剛才所說的，不能說貴州醇10年一定能達到2000億市值這個目標，但至少比一年前相對要輕松了一點，至少企業自身的生存沒有問題了，不會再虧損了。

在這種背景之下，我們貴州醇過去一年多時間，全體員工漲了三次工資，大家的這種干勁心氣也不一樣，整個公司的各種硬件、軟件、釀酒、生產，包括企業工人，接手的時候是300多人，今天已經1300多人。所以總結來說，就過去一年多時間來貴州醇的變化總體上符合預期。

（二）湖北枝江酒業股份有限公司

去年9月1日，我們收購了第二家酒企，就是湖北的枝江大曲，湖北的枝江大曲和貴州醇、青酒都很類似，都是名酒品牌，有名酒的基礎，都是老企業，很有底蘊和歷史，同時也都是在輝煌的時候相當輝煌，但是也都因持續多年的下滑到一個谷底階段的企業。我們收購之后的思路和貴州醇基本上差不多，第一個是面向全國招聘營銷團隊，建立營銷組織。第二個是推出真年份系列的比較高端的新產品。第三個是全國招商，第四個是通過組織品鑒會或回廠游，用各種方式做消費者培育，同時做好品牌宣傳。

通過這樣的幾種方式，在過去新產品上市一年時間里，枝江“真年份”系列產品按照出廠價銷售額大概達到1.4個億左右，對于這個新產品，而且是價位比較高的新產品，一年時間有這樣的回款，相對來說我覺得還是比較滿意的，至少發展的第一步基本上已經邁出來了。

為什么這么說？一個就是枝江的“真年份”系列產品的價格拔高的非常多，到什么地步呢？在我們接手之前，2020 年1至8月份枝江產品的平均出廠價10塊多錢。在這種背景之下，我們推出的“真年份”系列，目前銷售占比最高的是“真年份”6年，市場零售價500多塊錢——這種從原來十幾、二十塊錢到500多塊錢的極大的價格反差，操作起來難度是相當大的。在這樣一種極大的價格反差和市場壓力之下，第一年有這樣的銷售額，總體上來說還是比較樂觀的。

你們也知道做白酒新品牌培育初期是最難的。白酒這種消費品的品牌培育是一個長周期的事情，不像資本市場短期內實現暴富，短期內實現10倍、8倍回報，白酒要耐住性子，長期堅持。一個新的、比較高端的品牌的打造是一個長周期的事情，初期是最難的。所以在這種背景之下，枝江第一年有這樣的成長速度，我覺得也比較樂觀，而未來只要是長期保持定力，不犯大的錯誤，繼續資源的投入，讓枝江回到我們所說的成為湖北第一品牌，也只是時間的問題。

（三）瀘州藺郎酒業集團

今年9月15日，我們在赤水河畔茅臺鎮對岸的古藺縣收購了第三家酒企，一個叫藺郎集團的酒廠。這個酒廠大家可能都不知道，因為它是一個原酒生產企業，沒有自己的品牌，當時規模很大，它每年的醬酒產能達到1萬噸左右，他2020年光賣原酒就賣了5個多億，因為你們也大概知道原酒的這個價格，5個多億的原酒，你們可以算算看，這個產量確實很大，這個酒廠同時還有5至12年的老酒六七千噸，所以我們也花了比較大的價錢才把這個酒廠百分百的收購下來。

（四）貴州青酒

青酒應該說是我們收購的第四家酒企。就像剛才說的從這周開始正式接手，青酒的收購我們節奏也很快，6月23日我是第一次到青酒來，9月23日事實上在南京就已經和縣里面、州里面的領導將框架性協議簽了，簽過之后一些細節上的問題，特別是債務的處理，涉及到一些銀行，前后又花了一個多月時間，到現在才正式落地。

這就是沿著我剛才所說的自己辭職之后，希望做白酒行業整合這篇大文章的這個戰略，我們一年多時間所做的事情，所取得的一點小小的成績。所以這第四個方面跟大家簡單的講一講過去一年多的我們的發展以及背后的一些思考。

五、關于青酒的機會與壓力

就青酒而言，我想和大家講的首先是關于青酒發展的機會和壓力。這個機會和壓力，純粹就是我們關起門來自家人有一說一、實事求是的把我們自身的情況分析一下。那么青酒的機會在我看來有這樣的幾個方面：

（一）機會

第一點是接近70年的歷史底蘊。在白酒行業工作了20年，我認為白酒行業有一個和其他很多行業差異非常大的地方就是其他行業新設立的企業、新注冊的品牌，只要做的好都可以，特別是在互聯網這個領域更是這樣。但是白酒這個行業我覺得非常講究歷史，非常講究傳承，非常講究底蘊，不只是我們行業從業人員，消費者也非?？粗?，所以在白酒行業，你這個企業到底有沒有歷史，有沒有底蘊，有沒有根是非常重要的一件事情，反正我沒看到哪幾家企業說最近幾年憑空建立一個酒廠、注冊一個品牌，然后就快速做成大品，好像很少。

所以這一點是青酒非常好的基礎，從50年代建廠到現在接近70年的時間，基本上和共和國同齡，這是我們未來發展非常重要的一個優勢和根基所在。

第二點是我們的品牌知名度。青酒這個品牌，剛工作的時候，我就印象很深，原因就是劉青云代言的那個廣告片“喝杯青酒，交個朋友”。反正這么多年，我是印象很深。

這段時間，特別是我在頭條上發與青酒相關的一些消息的時候，我發現很多網友都耳熟能詳，隨口就說“喝杯青酒，交個朋友”。從這點上來說，青酒品牌的知名度在全國是非常廣泛的，在大部分稍微有一點年紀的消費者心目當中，這個品牌基礎是存在的。目前市場萎縮到很多消費者可能已經不太看得到青酒產品了，好幾年沒喝到青酒了，但是只要是把這份記憶喚醒，把它激活，我覺得比新品牌去憑空打造難度要小得多，所以這是我說青酒的第二個機會。

第三點機會就是我們青酒既有濃香又有醬香的這種釀造傳承帶來的一個更大的選擇余地。因為青酒從70年代開始，在茅臺的指導之下，就有醬香酒的生產，而且這么多年就沒有中斷過，并且也先后推出過醬香酒產品，只不過沒有作為主推，所以有這樣一個基因，有這樣一個傳承，使得我們未來如果是要聚焦于醬香領域去打造的話，我們是有根有基有故事的，所以這是第三點。

第四點機會就是青酒的產區優勢。過去幾年在茅臺帶動下，貴州醬酒品類大發展，使得貴州產區在逐步代替四川產區成為新的白酒行業的高地，而且這個高地還在持續崛起的過程當中。這個過程一旦完成之后，我們作為貴州省連續三屆的十大（八大）名酒的這種品牌根基和底蘊，在這樣一個特殊的產區，就會是我們面向全國市場發展的最大的優勢所在。

在這點上就像波爾多的紅酒，只要是你這個酒莊在波爾多的，甚至更進一步的你在波爾多還曾經有過好的排名，那么在全世界范圍內大家都認，這就是產區背書的優勢所在。所以在前天我們內部的營銷會議上面，我也說過如果說沒有這樣一個產區的崛起，我們青酒要想成為全國知名的或者說排名靠前的品牌，就要和全國的所有的酒企和品牌一起去競爭，但是因為我們貴州省白酒高地在逐步崛起，就像珠穆朗瑪峰一樣最后成為整個白酒行業最高的產區。有了這個大背景之下，我們就變得簡單了，我們只要在這個省份上占據一個最好的位置，那么自然就成為全行業最高的一個品牌高地了。這就是貴州白酒產區的崛起對于我們青酒的意義，使得我們的全國化，使得我們在白酒行業的競爭變得如虎添翼。我們只要在貴州省內的幾個名酒當中脫穎而出，成為前幾位，那么最后自然就會成為全國的白酒當中的頭部企業。

簡單來說就像今天的國臺、釣魚臺、金沙、珍酒一樣，事實上它只是貴州省的前幾位，但因為整個貴州省成為白酒高地了，使得他們成為全國很多地方炙手可熱的品牌，我們將來也會享受這個紅利。這是我說的第五個方面，就是青酒的機會和壓力當中機會的一面。

（二）壓力

就壓力的一面，對青酒毫無疑問也是很現實的、要面對的問題，這個壓力包括我剛才所說的行業的集中化的趨勢，這種行業集中化所帶來的資源向頭部企業傾斜和集中的趨勢，對于小企業而言是非常大非常大的壓力。在這種大趨勢之下，我們要想重新回到行業比較靠前的位置，實在是在逆風奔跑、逆水行舟，這個難度可想而知。

第二點壓力就是我們青酒品牌在過去這么些年，總的來說給大家造成的印象是比較低價位的，并不是高端品牌，在這種情況之下，怎么向百元以上、幾百元甚至上千元價位去挑戰，這也是一個更逆水行舟的事情，這是第二個挑戰。

第三點壓力就是我們目前的市場規模已經小到不能再小了，甚至可以說也是萎縮到幾乎是一張白紙，這種市場規模的萎縮所帶來的是我們市場資源大量的萎縮，我們所擁有的市場資源太少了，不論是我們的營銷組織體系、我們的經銷商體系、我們的終端體系、我們的消費者，還是我們所擁有的從市場上所能取得的財務資源都已經萎縮到一個很小的規模，這也是我們未來發展和別的已經幾十億、上百億的企業之間完全不對等的一種競爭關系。

所以這是我和大家講的第五個方面就是清楚我們面臨的機會和壓力。

六、青酒的發展方向

我們青酒的發展方向和前面所說的很多分析是一脈相承的。就因為有那樣的一些分析，有那樣一些對于白酒行業發展趨勢的判斷，所以有我們發展方向上的一些定位。

這個發展方向第一點就是高端化，我們要堅定不移的往高端化去發展，如果滿足于我們目前現有的價位，眼下的日子可能好過?；ヂ摼W上所說的很多人滿足于在舒適區不動，那眼下的日子最好過，但關鍵是這種舒適是不可持續的、難以為繼的。雖然向高端化突破難度非常大，甚至是很艱難，但是對于我們來說沒有別的路可走，只有下定決心咬牙堅持往高端去突破，背水一戰，只有這個任務完成之后，我們青酒才有未來。否則如果只是停留在目前這個價位，青酒是完全沒有未來的，所以這是青酒發展方向的第一點高端化。

第二點就是剛才所說的醬香化。既然我們本身有醬香酒的基因，現在醬香酒又是整個白酒行業大勢所趨，同時我們所在的貴州產區又是醬香酒根正苗紅的產區，那么這幾點綜合在一起，我們不做醬香酒就太可惜了，同時倒過來我們做濃香型酒和其他的濃香型酒企業之間完全沒有競爭優勢。

比如說我們去跟五糧液比，跟瀘州老窖比，跟劍南春比，跟洋河比，跟古井比，跟這樣一些酒企去比濃香酒的優勢是毫無優勢可言的。那既然是這樣的話，從企業的發展戰略上而言，我們還是以己之長擊敵人之短，這才是戰略上比較明智的事情。而選擇醬香型酒，就是在戰略上面，很多濃香型酒企、清香型酒企倒過來跟我們沒有法比，因為他們不在貴州產區，因為他們沒有醬香酒的基因，所以這就是從戰略上來說分析下來，青酒未來發展要想取得競爭優勢，選擇醬香賽道，至少說是聚焦于醬香賽道，或者說突出主打醬香賽道，對我們來說是比較理智的、現實的、可行的選擇。當然，這里面我也強調就是突出重點，但是不代表全部。濃香和醬香我們會同時兼顧，但是會逐步突出我們的醬香屬性。

青酒發展方向的第三點就是全國化，這點不用多說，就是要想真正的成為行業比較靠前位置的大企業大品牌，那毫無疑問要全國化，不能只是滿足于在某一個小的區域內完成，還是要走向全國。所以接下來我們不論是營銷組織的組建，還是招商，還是市場拓展，還是廣告宣傳，都會是遵循全國化的原則。這是我向大家講的第六點，關于青酒的發展方向這樣的三個關鍵詞。

七、青酒未來發展的基本思路

第七點，和大家簡單的講一講青酒未來發展的基本思路。青酒發展的基本思路，可以分這樣的幾個方面：

（一）組建“大商聯盟體”

首先第一點就是我昨天在頭條所發的這個青酒新政三：組建大商聯盟體，具體的內涵在昨天的頭條里面我也說了，我們會拿出青酒的一部分原始股，以原始股為紐帶，來整合凝聚一批白酒行業大商，加入到青酒未來的發展大業當中來。

白酒行業經過過去幾十年的發展，形成了一批做全國市場，做專營產品，有全國的團隊和網絡的這樣一批大經銷商。這些大經銷商對于青酒現在這個發展階段而言，有可能是非寶貴的財富。如果說我們能夠形成和全國30家左右的大商在開發產品層面的全面的、戰略的、長期的合作的話，那么青酒的未來發展之路就會大幅度的拓展開來。

在這點上，我說的是專營產品，就是經銷商定制的條碼產品，比如說每家給2到3個條碼產品，各家保持各家的設計風格，各家是全國的總經銷，由各家經銷商在他們自己的團隊渠道網絡當中持續的去銷售，去做消費者教育去宣傳，最后大家共同把青酒這個品牌氛圍逐步提升，熱度逐步提升，然后消費者逐步的去培育，最后把青酒做成在全國相對比較流行甚至暢銷的產品品牌。

這個一定程度上也是過去幾年，不論是國臺還是釣魚臺，這些企業發展非常重要的一個原因。我們在目前相對比較薄弱的、資源非常少的二次創業的起步階段，充分嫁接行業大商，借船出海，然后形成眾人拾柴火焰高的局面——這種模式對我們來說是現實的選擇。所以這是我說青酒發展思路的第一條，我們組建的“大商聯盟體”，充分整合行業資源，大家一起來做青酒品牌。

（二）推出“真年份”系列新產品

第二點就是我們會推出真年份系列新產品，這個就是今天在頭條里面我發布的我們也面向高端，定位于“真年份”，聚焦于醬香賽道，推出貴州青酒的3年、5年、8年真年份系列新產品，零售價399、 699 、1099元，把真年份系列新產品作為我們未來10年、20年的整個青酒二次創業的核心和主導，這是廠方經營產品，這是公司主導產品，這是最終要成為一個帶動性的、驅動性的這個戰略產品，這是第二件事情。

（三）單獨組建覆蓋全國的營銷組織

發展思路的第三點就是我們會為新產品單獨組建覆蓋全國的營銷組織，那就是“真年份”新品的事業部，然后為這樣的新產品建立獨立的各級分公司，將來需要的話向下發展銷售人員，形成一個從上到下的，統一的專門的人做專門的事情的組織。

（四）面向全國招聘這個營銷干部

第四件事情就是我們會面向全國招聘這個營銷干部，包括省區經理和分公司經理。省區經理和分公司經理，我們會是比較特殊的薪酬模式。這個薪酬模式簡單來說就是“創業合伙人”模式，所謂“創業合伙人”模式指的是我們省區經理和分公司經理是底薪加提成，而且提成比例比較高，而且提成是上不封頂的，而且提成是累進制的。

什么叫累進制的？就這一個分公司經理負責這一個地市，假設是3%的提成，你賣到1000萬的時候，你就是30萬的提成，如果說兩三年之后，你賣到一個億的話，就是300萬的提成，你如果說有本事把這個地方賣到5個億的話，你就是1500萬的提成，所以是提成比較高，上不封頂，而且是累進制的。一旦市場做好了之后，你到退休之前就可以享受這個市場的發展紅利，你就一直拿這個每年銷售的固定比例提成。

這樣一種“創業合伙人”模式，一個是對行業的精英的吸引力會比較大。第二個這種激勵機制會讓他自己發自內心的、自主自發的想方設法把市場做好，不再需要領導在后面要求布置安排檢查和督促。同時為了增強我們這次招聘的吸引力，我們在第一批的營銷干部招聘當中，我們還會給出一部分的原始股，省區經理我們計劃給40萬的原始股，每個分公司經理給20萬的原始股。

那么用這樣一種更特殊的機制的目的，就是把最優秀的一批人召集到我們青酒來，為我們的未來發展做好最優秀的營銷干部的人才儲備。這是第四點我要做的事情。

（五）招商和消費者培育

第五點就是招商和消費者培育。這個毫無疑問，我們產品推出之后，營銷組織建立之后，接下來的工作就是全國各地的市場招商，包括渠道商、團購商，招商之后就是一點一滴的、扎扎實實的、長期堅持的消費者培育。所以這是我們從思路上來說的第五點。

同時關于招商，在這里也和大家強調的一點，或者說提醒一點，是我們需要招的是和這種價位的產品銷售能力和資源相對比較匹配的經銷商?？陀^來說，白酒行業競爭到了今天，營銷模式已經經過了好多輪的變化，從最開始的計劃經濟時期的國家分配、計劃調撥，到后來的大流通，再到后來的以酒店為主的“盤中盤”，后來又是煙酒店的終端制勝，到現在事實上這些路都已經走不通了，高端產品到現在只能是以團購為驅動，以團購小盤來驅動整個消費大盤，而團購當中的圈層營銷又是重中之重，而圈層營銷的前提是經銷商自身要具備一定的圈層基礎和能力，這些是環環相扣的。所以我們青酒“真年份”系列產品的招商，一定要選擇和這個價位、和這種銷售模式、和這個理念比較匹配的經銷商。

如果只是做渠道，客觀來說至少在前面兩年是不具備這個條件的，因為新產品完全不具備在渠道上自然動銷的基礎，你就鋪一千家一萬家的貨也是沒用的，所以還是要從團購，從圈層，個一桌式品鑒、回廠游這樣一些營銷動作著手，一點一滴的去積累，而這背后對經銷商自身的社會資源的要求其實是比較高的，這是思路的第五點。

（六）加大品牌宣傳力度

第六點就是要加大品牌宣傳力度，為了讓青酒更快的速度成長，我們未來兩年計劃在廣告宣傳方面大概不低于8個億的市場投入，廣告投入目前已經簽訂的青酒的廣告投入已經超過5個億了，包括機場，包括高鐵站，包括中央電視臺。所以接下來兩年我們計劃青酒的品牌投入不低于8個億，這是第六點。

（七）堅持配額制的市場秩序管理

第七點發展思路就是我們會堅持配額制的市場秩序管理，這里邊可能重點是新產品，老產品這塊過后我也和大家再說，新產品上市初期價格不透明，利差比較高，市場秩序管理是個大問題。

那么對于這個問題的管理，我們會堅持配額制的管理，通過供需關系來管價格，通過供需關系緊張使價格堅挺來保持經銷商和渠道的比較高的毛利，這個是我們一個基本指導思想。

（八）保持發展定力

關于青酒發展思路的最后一點，就是保持發展定力。這個是我經常在內部外部跟大家交流時候提到的，一個大品牌、一個大企業的培育不是三兩年的事情，一定要是10年、8年的長周期才有可能做成這樣一件大事。

包括貴州醇，我們對所有的貴州醇的經銷商沒有年度任務要求，沒有月度任務要求，而且每個月開票的話是報給我數字之后，經過我核準之后才允許開票，可以少開可以不開，但不能多開。貴州醇所有的經銷商隨時無條件退貨，只要是賣不掉的隨時無條件退貨。那么這樣一些指導思想背后所體現的就是企業發展的定力，不要壓貨，不要透支市場，而是要保持耐心，保持定力，長期堅持用10年、8年時間去做一件大事和一個大品牌。所以對于青酒未來發展，我們也會是這種指導思想，這是第七點，講一講青酒的發展思路。

八、老產品定位

因為大家都是我們老產品經銷商，可能在這方面比較關注，這也是第一時間把大家請來交流的一個主要的原因。因為今年的企業處于收購的這種過渡期，可能市場上已經耽誤了很多時間，耽誤了很多事情。所以在我們正式完成收購之后，請大家過來，盡快明確思路，明確下一步的工作，明確方向，這樣的話能夠盡量減少市場的損失。關于老產品定位，我想講這樣的幾個方面：

（一）主導老產品

老產品定位首先第一點就是主導老產品，只要是毛利率為正的，那么原則上全部保留。這個毛利率為正指的是不包括財務費用的分攤，也不包括管理費用的分攤，只是就自身的直接成本，如果說毛利為正的，我們就仍然繼續全部保留，這樣的話盡量減少對大家的影響。就像你們知道的，真正把整個企業的財務費用、管理費用分攤在里面的話，其實大部分可能是虧損的，至少是不賺錢的。

在這點上面，我們把衡量的尺度調整一下，以直接的酒體、材料、人工運費、稅收這幾塊來衡量，只要是毛利還為正的原則上全部保留。我看了一下也還好，大部分的公司的主導產品都符合這個條件，所以對大家的影響應該不會太大。

（二）老產品不提價

關于老產品的第二點就是我們至少半年之內不做提價，不提價的原因就是給大家一個市場恢復的過程，因為本身過去一年多時間耽誤了很多市場，目前本身就比較困難。在這種情況之下，如果簡單提價的話，可能對大家的壓力也比較大，雖然就公司的利潤來說需要提價，但是考慮到市場的實際情況和我們經銷商的壓力，我們承諾至少半年之內不提價，半年之后提不提呢，這個我覺得必要性也不是太大。

因為就整個企業發展而言，說實在的，不指望老產品給公司賺多少錢，如果說企業做好的話，高端產品的盈利會非?？捎^，就像我剛才說貴州醇我們這么短的時間內，純粹靠新產品，凈利潤已經超過一個億了，在這種情況之下，指望老產品多賺300萬、500萬，少賺300萬、500萬，不是什么原則性的問題。

本著對市場、對消費者和對我們所有經銷商負責的精神，不是特別需要的時候，原則上我們短期內不做提價的安排，這是第二點。

（三）保留老產品的營銷團隊

關于老產品的第三點，我們繼續保留獨立的這個營銷團隊，讓專門的人做專門的事情，由獨立營銷團隊來負責老產品市場銷售，負責和我們所有經銷商的對接。

在這里面也明確一下，老產品的銷售就由我們唐經理牽頭，我們在下邊可能會設立幾個營銷中心，會配置幾個營銷中心主任，那么這樣的話由不同區域的營銷中心主任和我們各個對應區域的經銷商和市場進行業務上的對接，后續我們進一步的組織和人員明確之后，會跟大家做進一步的直接的溝通。包括營銷中心下邊也會有相應的合適數量的業務人員，這樣的話爭取所有的老經銷商的這塊的工作對接銜接能夠不脫節，相關的工作盡量減少影響，這是第三點。

（四）以經銷商運作為主

老產品定位的第四點就是老產品的運作以經銷商運作為主。這一點事實上也是我們最近幾年的實際情況。而且對于相對比較大眾價位的產品的運作，客觀來說在現階段廠方能幫上的忙也非常有限，特別是在人手上面能幫的忙非常有限。因為這樣的相對比較低價位的產品主要是渠道銷售，而渠道更多的是類似于深度分銷這樣的銷售模式。

所以不論是終端的鋪貨、陳列、氛圍、客情、價格管理、消費者促銷、還是門頭牌建設，包括家宴接單等這些，事實上只能是以經銷商自身的團隊為主，廠方提供這個大的原則方向和資源支持。

所以在這點上面我們在老產品方面明確還是以經銷商運作為主，廠方作為指導方向，作為后勤支持，作為一定程度上的資源支持。那么以這樣的廠商分工，這是第四點。

（五）適度的持續的市場支持

關于老產品定位的第五點就是適度的持續的市場支持。在這點上面也和大家明確，就是以往有的老產品的投入政策，我們盡量的保持延續，并且從未來來說，盡量的能夠保持長周期的比較穩定的市場投入，這塊也是為了給大家一個市場恢復時期，避免對大家的市場造成太大的影響。

就是原先有的一些市場投入，我們原則上保持持續，在這個幅度上面盡量減少調整，從而盡量減少對大家的市場影響。從時間上來說也希望是比較長的時間，這樣給大家一個比較穩定的可預期的你們發展的環境和條件，這是第五點。

（六）歷史問題逐步化解

關于老產品定位的第六點就是歷史問題逐步化解。我聽說我們經銷商和酒廠之間因為過去幾年的整體市場發展不是太理想，慢慢的可能逐步積累了一些問題，也包括可能對經銷商這個欠款的問題，類似這樣的一些問題總的原則是要解決。

第二是要逐步解決，特別是涉及到這個經銷商欠款的問題，以這種每一批貨按一定比例的隨貨貨補的方式，然后用一段時間的周期，比如說半年一年，然后來把這些問題能夠逐步的解決掉。

所以這個歷史問題的化解，總的原則是這樣，遇到特殊情況我們可以再溝通，但總的指導思想還是用發展來帶動化解所有歷史問題。因為很多問題如果說靜態的停留在就事論事的角度來說，其實是沒有答案的，只能用發展來帶動化解所有問題，這才是解決問題的唯一的可行的方向。

說實在的這一次在老公司最后債務處置的時候，很多供應商的損失是不小的，有一些供應商我也見到了，因為雖然是老公司在處理，但有些供應商希望跟我見見，我跟他們也見了，也只能是跟他們講這樣的指導思想：看未來，用發展來化解所有問題。我們希望用青酒未來的發展，帶著所有供應商共同參與，用我們未來的發展，能夠讓經銷供應商能夠獲得比較好的長期的越來越多的利潤回報，來化解因為過去的不良債務所形成的這種虧損。

所以就我們經銷商如果說有類似的問題，也只能是以這樣的指導思想，用發展在實踐當中來逐步化解歷史問題，這是第六點。

（七）跟隨企業一起發展

第七點是跟隨企業一起發展。為什么這么說呢？老產品就自身而言，其實說再能有多大的發展空間，多快的增長速度可能是比較難的。這里邊比較大的原因還是在于一個是價位比較低，第二個更主要的是老產品，我沒有細致的去了解，但是一般來說白酒行業的各家企業的老產品總體上共性的問題是價格比較透明，是利潤比較薄，是各級的利潤價差比較小，從而市場的推力是嚴重不足的，能用于市場投入的資源也是不足的，所以這是大部分企業的老產品的共性的問題。雖然青酒這塊我沒有具體去分析，但是我相信或多或少有這方面的問題。所以基于這樣的問題，這些老產品還能有多強大的快速成長的動力，至少和新產品相比可能會有不足。

第七點我說的意思是什么呢？跟隨企業一起發展什么意思呢？就是只要是公司的高端產品總體發展比較順利，比如說我們的“真年份”系列新產品的招商培育比較順利比較快，全國的“大商聯盟體”組建比較快，各家大商對青酒品牌的推廣宣傳力度比較大，市場發展比較好。如果說高端產品能夠按照這樣的預期形成發展的話，那么對低端產品，我想這種帶動作用應該會是客觀存在的。

雖然不是一個產品，但品牌是一個品牌，品牌做的好了之后，那么中低價位的產品再差也差不到哪里去，所以青酒未來高端產品是公司更主要的戰略方向，但是和低端產品、大眾化產品、現在老產品之間并不是割裂的，是有機統一的，是互相影響的。

所以只要是整個品牌，我們持續發展，高端產品持續發展，青酒這個熱度持續上升，我相信對于我們老產品，對于老產品的經銷商而言，也都是會非常好的一個發展環境，總比目前大家各自單打獨斗的狀態要好，機會要好。所以這是我說老產品跟隨企業一起發展背后的意思。

（八）老產品的經銷商

那么最后一點說的不是老產品，而是我們老產品的經銷商。希望逐步的也要有這個意識往高端產品上去過渡。前面我也說了整個白酒行業未來的發展趨勢是高端化，前面我和我們所有經銷商也提醒了大家要既埋頭拉車，也要抬頭看路，所以在講完老產品怎么做，怎么定位思路之后，最后跟大家提醒的就是在做好老產品穩定發展的同時，不只是我們廠方要做高端產品的戰略安排，就經銷商你們的事業而言，也要有這樣的主動的思考，主動的謀劃和安排，不能只是滿足于目前的低端產品賣起來比較輕松，難度比較小，而是要著眼于未來3年、5年的發展，下定決心像我們企業一樣，也向高端產品、向高端市場去發展。

在這里面，特別是公司陸續推出的高端產品，如果說你們具備這樣的條件的話，也歡迎，如果說目前這個產品價位太高，不具備條件，那么將來如果說公司有合適價位的產品，甚至是我們開發商的產品，如果有合適你們的價位和特點的，我建議你們也要積極的去了解，積極的去嘗試，積極的去參與，原因很簡單，還是前面所說的，不咬著牙往高端產品去突破，就企業而言沒有大未來，就經銷商而言也沒有大的未來。

所以我希望大家在老產品能夠穩步發展前提之下，要自我挑戰，向高端去突破，這樣才能既有現在更有未來。這是關于老產品定位跟大家講的8個方面。

最后一點就涉及到我們接下來的一些業務操作，過后由唐經理這邊牽頭和大家對接。但是從具體的這個事務上來說，我們青酒的這個銷售公司昨天已經注冊完成，大概今天或者明天這個公司的賬號就會申請下來。

那么理論上來說從明天開始或者最遲后天就具備了和新公司這邊打款、發貨，然后申請政策，進入一個和新公司的業務銜接的這個發展階段了，那么和新公司的業務發展的新的階段，合作的原則就是我前面所說的8個方面。

在這點上面，具體的業務上的事情過后唐經理以及市場人員會和大家進一步的對接。這是今天請大家過來，我花一個半個小時的時間，把我們對于行業發展，自身的事業發展以及青酒發展，做了大致的定位思考和規劃方面的交流。

最后總結起來，就像剛才我們做了三十幾年的那個經銷商所說的，已經經歷了青酒的三起三落，說實在不只是青酒，在我看來所有的企業也罷，所有的個人也罷，甚至包括一個國家也罷，沒有那種一條直線往上發展的。我比較喜歡看歷史書，我所看到的不論是一個社會發展的歷史，國家發展的歷史，還是企業發展的歷史，很多人物傳記的發展歷史幾乎都是這樣的。甚至舉個不恰當的例子，比方連我們鄧小平同志都是三起三落，包括今天的茅臺，今天看是如日中天，2000年前后是困難到什么地步，2000年的時候我們青酒的銷售額比他少不了多少，我們3個多億，他大概7個億。關鍵那個時候茅臺好像價格是倒掛的，招商很難，經銷商不賺錢，醬香酒到哪里都不受待見，大家一提起來說是一股怪味，所以我說的意思是沒有永遠一帆風順的企業和個人，沒有永遠一條直線往上發展的企業和個人。

就我們青酒的發展也是這樣，好的時候是相當好，2012年前后整個貴州省排在第二，但是也要承認過去幾年下滑的很厲害，但是如果說放到這樣一個大的規律當中去看待的話，那么對于我們目前階段性的谷底，我覺得我們既要正視這樣的現實和困難，同時也完全沒有必要被這樣的現實和困難嚇到，這只不過是規律性的階段性的回調，只要是我們有正確的戰略，有扎實的執行，長期堅持，我相信青酒還會是回到一個非常大的二次輝煌的狀態。

最后想說的就是青酒我們目前現階段確實比較困難，但是希望大家堅定信心，通過我們廠商一起的同心同力，共同努力，能夠一起創造既屬于我們青酒酒廠員工的，也同時屬于我們全體經銷商的共同的一個大的輝煌。今天跟大家的交流就說到這里。

朱偉

2021年11月18日

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貴州醇是黔西南人民的驕傲，不僅創造了“國”字號品牌，貢獻了強大稅收，而且締造了被譽為“貴州清華北大”的興義八中、國家4A級旅游景區貴州醇景區和貴州知名醫院興義市人民醫院等，同時為社會培養了若干優秀的管理者，其管理理念和社會擔當產生了深遠影響。年輕的資深行業老兵——朱偉出任貴州醇酒業有限公司董事長、總經理，無疑是黔西南人民關注的焦點。就當地一家文化公司而言，想力所能及為貴州醇做點事，于是產生了用網頁專題的形式收集、分享各類有關“貴州醇動靜”信息的做法，以方便讓關注貴州醇的人們認知貴州醇、助力貴州醇。在此，鞠躬原創者！感謝關注者！致敬奮斗者！祝福貴州醇！

（來源 | 貴州醇枝江青酒朱偉“今日頭條”    編輯：印象黔西南）